【踏浪者說】晉工機械柯金鐤：差異化戰略鍛造出海核心優勢——來源於：晉江市總商會

　　在“晉江經驗”的引領下，紮根這片擁有悠久出海史的土地，一批極具“愛拚會贏”精神的晉江民營企業家積極探尋“晉江創造”國際化之路。

　　風好正是揚帆時，奮楫逐浪向未來。2025年新春伊始，晉江市“晉品出海”指揮部正式揭牌
，開啟新一輪的出海浪潮。晉江市工商聯（總商會）特辟《踏浪者說》專欄
，邀請代表性出海企業負責人，分享成功經驗
，發表真知灼見
，助推晉江民營企業從“單兵作戰”轉向“抱團出海”。

　　福建晉工機械有限公司（下稱“晉工機械”）創辦於1979年，是一家集生產JGM輪式裝載機、叉裝機、履帶式及輪式液壓挖掘機及其零部件的大型專業化工程機械企業。在國家“一帶一路”倡議帶動下，晉工機械積極拓展國際市場
，產品遠銷東南亞
、中東、中亞
、歐洲等40多個國家和地區。

　　柯金鐤是晉江市總商會名譽會長、安海商會黨委書記
、晉江市智能裝備協會創會會長、晉工機械總經理，曾獲得“福建省優秀青年企業家”
、“福建省非公有製經濟人士捐贈公益事業突出貢獻獎”
、“閩商建設海西突出貢獻獎”等榮譽。2021年被福建省委授予“福建省優秀共產黨員”稱號。

　　“從目前實際看，晉江機械製造企業出海，要聚力在加強品牌建設
、提升高端市場競爭力、引育國際化人才及增強國際貿易壁壘應對能力等方麵下功夫，出實招，做文章。”

　　“發展總部經濟,既需要一個地區‘引進來’，也需要培育本地優勢企業
，讓它們‘長出來’。期待更多企業加快出海
，通過雙重國際化布局

，助推晉江新一輪總部經濟發展。”

　　柯金鐤：在差異化產品供給上

，持續推進產品創新、智能化升級和綠色環保，滿足用戶多樣化需求。比如
，將人工智能、大數據、物聯網等技術融入產品，開發智能控製係統、遠程監控、自動駕駛等功能，提升設備的效率和安全性。又如，成立晉工新能源公司，通過研發電動、混合動力等新能源設備，減少排放
，滿足全球對環保的要求。

　　在差異化服務供給上，一(yi)方(fang)麵(mian)，做(zuo)強(qiang)本(ben)地(di)化(hua)服(fu)務(wu)。通(tong)過(guo)建(jian)立(li)海(hai)外(wai)經(jing)銷(xiao)與(yu)服(fu)務(wu)渠(qu)道(dao)，為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)快(kuai)速(su)響(xiang)應(ying)和(he)維(wei)修(xiu)服(fu)務(wu)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)，創(chuang)新(xin)數(shu)字(zi)化(hua)服(fu)務(wu)。利(li)用(yong)互(hu)聯(lian)網(wang)和(he)數(shu)字(zi)化(hua)技(ji)術(shu)
，提(ti)供(gong)遠(yuan)程(cheng)診(zhen)斷(duan)、預防性維護

、在線培訓等服務，提升服務效率。通過“兩條腿”走路
，保證售後服務品質
，增強客戶黏性。

　　在差異化體驗供給上，晉工機械提供定製化設計，可以根據不同地區的氣候、地形和施工需求
，提供定製化產品。同時，通過參加國際展會提升品牌知名度，樹立高端形象。

　　柯金鐤：womendezuofagaikuoqilaijiushisitiao。yishicanjiaguojizhanhui，zhanshizuixinjishuhechanpin，tishengpinpaizhimingdu。ershijiaqianghexinjishuyanfa，tishengchanpinfujiazhi。sanshijianlihaiwaihexinshichangjingxiaotixi
，rongrubentushichang。sishijiaqiangrencaipeiyang，dazaoguojihuatuandui。

　　柯金鐤：通過這幾年的實踐，晉工機械主要圍繞五個方麵發力。一是深入調研，了解市場需求
，包括氣候、地形、施工習慣等等。二是深入分析采購習慣。不同地區的客戶對價格、付款方式、售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)等(deng)有(you)不(bu)同(tong)偏(pian)好(hao)
，企(qi)業(ye)需(xu)要(yao)根(gen)據(ju)這(zhe)些(xie)習(xi)慣(guan)調(tiao)整(zheng)銷(xiao)售(shou)策(ce)略(lve)。三(san)是(shi)推(tui)進(jin)產(chan)品(pin)定(ding)製(zhi)化(hua)改(gai)造(zao)，滿(man)足(zu)本(ben)地(di)化(hua)需(xu)求(qiu)。四(si)是(shi)實(shi)施(shi)合(he)規(gui)性(xing)改(gai)造(zao)，以(yi)符(fu)合(he)當(dang)地(di)行(xing)業(ye)標(biao)準(zhun)、法律法規。五是建立本土化服務體係，提供及時高效的服務。

　　柯金鐤：晉工機械於2021年成立晉工新能源科技有限公司
，全麵布局工程機械新能源產業
，將從四個方麵著手：

　　一是加大技術研發，突破關鍵瓶頸。重點是攻克四項技術，即：電池技術。提升電池能量密度
、xunhuanshoumingheanquanxing
，jiangdichengben，jiejuexuhanghechongdianwenti。dianqudongjishu。kaifagaoxiaodianjihediankongxitong，tishengshebeidonglihexiaolv。qinglianghuajishu。caiyongxincailiaohexingongyi
，jianqingshebeizhongliang
，jiangdinenghao。zhinenghuajishu。jiangzhinenghuajishuyuxinnengyuanjiehe，shixianshebeidezhinengguanliheyouhuakongzhi。

　　二是豐富產品線，滿足多元需求。目前晉工新能源的產品已涵蓋純電動設備和混合動力設備兩大類，前者包括裝載機、叉裝機
、輪式挖掘機、小型電動裝載機等

，可滿足環保要求。後者重點針對礦山等複雜工況，可兼顧動力與環保。

　　三是完善產業鏈
，構建產業生態。上遊，將與電池
、dianjidenghexinlingbujianqiyehezuo，quebaogongyinglianwending。zhongyou，jiangjiaqiangzhengjiyanfahezhizao，tishengchanpinzhilianghexingneng。xiayou，jiangwanshanchonghuandianjichusheshi，tigongshouhoufuwuhehuishouliyongjiejuefangan。

　　四是加強標準製定，強化人才培養。公gong司si將jiang努nu力li參can與yu製zhi定ding新xin能neng源yuan工gong程cheng機ji械xie的de技ji術shu標biao準zhun
，規gui範fan行xing業ye發fa展zhan。建jian立li新xin能neng源yuan研yan究jiu院yuan，通tong過guo引yin進jin和he培pei養yang專zhuan業ye人ren才cai，為wei發fa展zhan提ti供gong人ren才cai支zhi持chi。

　　柯金鐤：從整體看
，優勢主要體現在三個方麵。一是成本優勢。晉江機械製造性價比高


，能更好滿足發展中國家的需求。二是技術積累與創新能力優勢。晉江機械製造走過多年發展道路
，積累了深厚技術和豐富經驗，且較早致力於自動化、智能化產品及解決方案的創新。三是海外僑胞資源優勢。晉江是著名僑鄉，海外晉江籍華人華僑約有300萬人。近年來，晉江圍繞產業特色，發揮行業商協會作用，聯動僑商僑力資源，助力企業抱團拓展海外市場，取得顯著成效。

　　從目前產業出海的實際看
，我市機械製造企業還需要在加強品牌建設、提升高端市場競爭力

、引育國際化人才及增強國際貿易壁壘應對能力等方麵下功夫

，出實招，做文章。

　　柯金鐤：困難和問題體現在五個方麵：一是資源有限，抗風險能力弱。表現在資金不足、人(ren)才(cai)短(duan)缺(que)以(yi)及(ji)信(xin)息(xi)不(bu)對(dui)稱(cheng)上(shang)。二(er)是(shi)品(pin)牌(pai)影(ying)響(xiang)力(li)不(bu)足(zu)。在(zai)國(guo)際(ji)市(shi)場(chang)上(shang)品(pin)牌(pai)認(ren)知(zhi)度(du)較(jiao)低(di)，難(nan)以(yi)與(yu)大(da)型(xing)企(qi)業(ye)競(jing)爭(zheng)。產(chan)品(pin)質(zhi)量(liang)和(he)售(shou)後(hou)服(fu)務(wu)缺(que)乏(fa)信(xin)任(ren)感(gan)。三(san)是(shi)本(ben)地(di)化(hua)運(yun)營(ying)能(neng)力(li)弱(ruo)。一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)市(shi)場(chang)適(shi)應(ying)能(neng)力(li)差(cha)，對(dui)目(mu)標(biao)市(shi)場(chang)了(le)解(jie)不(bu)足(zu)，難(nan)以(yi)提(ti)供(gong)符(fu)合(he)本(ben)地(di)需(xu)求(qiu)的(de)產(chan)品(pin)和(he)服(fu)務(wu)。另(ling)一(yi)方(fang)麵(mian)是(shi)供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)能(neng)力(li)弱(ruo)，導(dao)致(zhi)成(cheng)本(ben)高(gao)、效率低。四是麵臨技術、guanshuidengguojimaoyibilei，jingzhenglibuqiang。wushizhengceyufalvfengxian。mubiaoshichangdezhengcebianhuakenengduizhongxiaoqiyedeyunyingchanshengzhongdayingxiang，jiazhiduimubiaoshichangfalvfaguibushuxi，rongyiyinfafalvjiufen。

　　中小企業如何更好出海？我有六點建議。一要加強資源整合，提升抗風險能力。通過政府組織、聯盟等形式聯合出海
，降低風險。尋求政府、金融機構和投資機構支持，破解資金不足。招引專業人才，補齊人才短板。二要提升品牌影響力。實施差異化定位
，打造獨特的品牌形象。開展數字化營銷，利用社交媒體、跨境電商平台等數字化手段，提升知名度。參加國際展會，提升品牌曝光度。三要加強本地化運營。深入了解目標市場，製定本地化策略。建立本地化團隊，提升市場響應速度和服務質量。探索與本地企業、經銷商和代理商合作，快速融入本地市場。四要應對國際貿易壁壘。quebaochanpinfuhemubiaoshichangdejishubiaozhunherenzhengyaoqiu。zaimubiaoshichangjianlishengchanjidi

，guibiguanshuibilei。tongshi，yaomiqieguanzhumubiaoshichangdezhengcebianhua，jishitiaozhengcelve。五要降低政策與法律風險。聘請法律顧問
，確保合規運營。建立政策跟蹤機製。實施多元化市場布局，分散風險。六要利用數字化技術提升效率。利用數字化工具提升供應鏈、財務和客戶管理效率。通過跨境電商平台拓展海外市場。利用大數據分析市場趨勢和客戶需求，優化決策。

　　柯金鐤：晉江市“晉品出海”指揮部成立
，恰逢其時。我認為
，他將在政策指導與幫扶、海內外資源整合、發展方向指引等方麵為企業提供幫助
，促進“晉品出海，貿通全球”。

　　從我個人的理解，建議：要定期開展出海政策輔導，幫助企業規避海外市場風險，指導發展方向；要借助晉江得天獨厚的海外僑胞資源
，幫助企業出海牽線搭橋，實現互惠共贏
；要組織統一的出海活動，並給予企業適當的費用支持。

　　柯金鐤：晉工機械將在四方麵發力，即：整合現有資源，提升生產效率；加強海外市場拓展
；加大研發投入，提升差異化產品競爭能力；全力推進新能源產業的布局與拓展。晉工機械期望通過高質量出海，助推晉江新一輪總部經濟發展。

　　對dui晉jin江jiang發fa展zhan總zong部bu經jing濟ji
，我wo有you兩liang點dian建jian議yi。一yi是shi要yao整zheng合he資zi源yuan
，政zheng企qi同tong心xin，進jin一yi步bu提ti升sheng晉jin江jiang在zai全quan國guo乃nai至zhi全quan球qiu的de城cheng市shi產chan業ye品pin牌pai影ying響xiang力li。二er是shi要yao出chu台tai人ren才cai培pei育yu、金融渠道、設備投入
、技術革新、銷售突破等與晉江企業經營發展緊密相關的扶持政策。